Bir KOBİ Olarak Savunma Pazarında Başarılı Olmak

Küresel pazar yıllardır giderek daha şeffaf hale gelen bir sürece tanıklık ediyor. Teknolojik yetenek ve kabiliyetler aslında bunun başlıca nedeni. İnternet ve bileşenlerinin sağladığı dijital alan, kullanıcıların her türlü hizmet ya da ürünü tedarik edebilmelerine ve talep yaratabildikleri takdirde her şeyi ticarileştirebilmelerine olanak sağlıyor.

Hatta savunma teknolojileri, siber güvenlik gibi sürekli gelişen alanlarıyla aslında çok kolay piyasaya sürülebilir hale geldi. Belki haftada bir çok küçük ve orta ölçekli işletme kuruluyor ve bunların büyük çoğunluğu kısa sürede batıyor. Bunun temel nedeni aslında hizmet ve ürünlerini pazarlama ve başarılı bir şekilde satma konusundaki ekonomik başarısızlıklarıdır. Güven ve aşinalık burada bir sorundur, potansiyel bir müşteri kesinlikle onaylanmış ve hizmetleriyle bilinen bir şirketi tercih eder, güvenle iyi oluşturulmuş hizmetler ve ürünler bekler. Tüm bunlar, gerçekten gizli ve sıkı bir ilişkiler pazarında şirketin itibarına ve ilişkilerine bağlıdır. Çünkü savunma teknolojileri, pazarının gizli doğası nedeniyle, diğer sektörlere kıyasla kapalı bir kutu olarak kalabilir. Bu durum çeşitli nedenlere bağlanabilir. Savunma tedariki genellikle, öncelikle uluslararası ilişkilerin anarşik sistemi nedeniyle gizli bir şekilde ilerlemeye istekli ve ikna olmuş hükümetler tarafından yapılır. Ülkeler egemen olarak kabul edildiğinden, bir hükümete herhangi bir kararı uygulayabilecek bir üst hükümet veya hatta bir organ yoktur. Bu da onlara, iç ve dış ilişkileri de dahil olmak üzere kendi yönetim sistemlerine uygun olarak gerekli her türlü tedbiri alma yetkisi vermektedir.

Sadece hükümetler değil, aynı zamanda söz konusu teknolojilerin büyük tedarikçileri de otomatik olarak benzer şekilde hareket etmekle yükümlüdür. Teknoloji pazarındaki tüm şeffaflığa rağmen savunma teknolojileri şirketleri ketum yapısını korumaktadır. Birçok kez şahit olunduğu üzere, bazen küçük ve orta ölçekli işletmeler temel büyüme stratejilerini büyük işletmelerle ortak girişimler olarak belirleyebilmektedirler ki bu gerçekten akıllıca bir stratejidir zira ortak girişimler itibar, güvenilirlik ve belki de hepsinden önemlisi büyük ölçekli iş ve kazanç projeleri getirebilmektedir.

Bir iş planının başarılı olmak için köşeyi dönmesi için ihtiyaç duyduğu tek şey, sorunun farkında olan ve temsilcilerin sorunu ele geçirilmesi gereken bir fırsat olarak görmelerini sağlayacak bir bakış açısıdır.

Savunma teknolojileri pazarı ihtiyatlı bir pazar olabilir, ancak sonuç olarak da sıkı bir pazardır. Piyasa ortamında doğru bir rehberlikle, bir işletme hacmini ve her şeyden önce itibarını artırırken kolayca yüksek kârlı olacak şekilde gelişebilir. Bu süreç, özellikle eldeki teknoloji çift kullanımlıysa sağlanabilecek bir yatırım gerektirebilir, çünkü bu durumda yatırımcının yatırım yapabileceği teknolojiye bir esneklik ve güvenilirlik görünümü kazandırır; ayrıca pazarın dinamiklerine aşina, teknolojinin son derece karmaşık doğasını anlayabilen ve pazardaki kilit rakamlar ve eğilimlerle ilgili bir zihin gerektiren yıkıcı iş planlarının tasarlanmasını da gerektirebilir. Söz konusu şirketi temsil etme ve yönlendirme görevini üstlenen temsilcinin bilgi ve birikimiyle harmanladığı tüm bu sayısız çabanın ardından girişim, gelişmek ve küresel pazarda söz sahibi olmak için sonsuz bir yol haritasına kavuşacaktır.